10 przykazań Marketingu Non-Fiction

lis 07, 2022

10 przykazań Marketingu Non-Fiction, czyli jak sprawić, by Twój marketing nie był fake marketingiem.

  1. Nie miej celów bez sensu.

Zanim zaczniesz działać, najpierw pomyśl o celach. To dotyczy wszystkich działań, zarówno operacyjnych, jak i relacji z naszym otoczeniem biznesowym. Cele biznesowe zawsze wytyczam tak, by moja firma zyskała pozycje Top of Mind w danej kategorii. 

Przykłady?

Cele to nie mrzonka. Sam ich kiedyś nie stawiałem, więc wiem, że to się w ogóle nie popłaca. Od lat mówię klientom: wyznaczcie sobie cele, koncepcyjne i mierzalne, a potem dobierajcie do nich działania. I tak trzeba robić. Tylko jak? 

Kartka papieru lub arkusz docx. Cele wyznaczamy i spisujemy, jasno, klarownie. Powinno ich być od jednego do trzech, max. Więcej = defocus. Każdy cel powinien zawierać koncept i mierzalne liczby.

Przykład: chce zwiększyć sprzedaż (koncept), chce zdobyć 10 nowych klientów w tym roku (mierzalne). Oczywiście do tego celu mogą być również cele pośrednie np. chcę, by moja kampania zdobyła 500k zasięgu, chcę zebrać 100 leadów i odbyć 25 spotkań. Bo to będą konkretne kroki, by osiągnąć cel główny, a więc wzrost sprzedaży w postaci 10 nowych klientów. 

Teraz ma to sens, co? 

  1. Trzymaj budżet w ryzach, ale inwestuj.

Załóżmy, że masz 100 tysięcy przychodu miesięcznie (możesz mieć też 10 tysięcy, milion, albo 10 milionów, schemat będzie podobny). Twoje koszty stałe to 30%. Więc niezależnie od przychodu wydasz 30%, a więc 30, 3, czy 300 tysięcy. Pozostałe koszty są ruchome. Powiedzmy, że w tym miesiącu kupiłeś nowy sprzęt do firmy, dajmy na to tablicę interaktywną, która kosztowała Cię 8 tysięcy. To 8% Twojego miesięcznego przychodu. Niewiele. A może jednak dużo?

Sam mam problem z oszacowaniem czy to dużo, czy niedużo. Ale lepiej pomyśleć, czy ten zakup miał sens. Firma powinna przynosić dochody, a więc czy ta tablica przyczyni się do tego, że dochody się zwiększą? Jeśli tak, to w jaki sposób i o ile. Jeśli odpowiesz sobie na te pytania i będą to odpowiedzi satysfakcjonujące, to kupuj tablicę. Jeśli masz wątpliwości, to nie kupuj i kumuluj gotówkę. 

A koszty stałe? Tnij. Nie na oślep, ale z sensem. Regularnie raz na miesiąc przeglądaj, sprawdzaj co się wydarzyło. Czy w tym miesiącu zapłaciliśmy więcej za taksówki? Czemu? Czy to miało sens? Oczywiście możesz to robić formułami, procedurami i narzędziami, ale po co? Im prościej, tym lepiej. Trzymaj to stale w ryzach, tego w Twojej głowie nie zrobi żadne narzędzie. Musisz po prostu stale, regularnie zwracać uwagę na koszty i mądrze nimi zarządzać.

Mój tip? Poświęć na to trzy godzin raz na miesiąc. Weź faktury kosztowe. Przyporządkuj do projektów. Zobacz, jakie te projekty przyniosły efekty. Ile wydaliście na to zewnętrznie, ile np. brali w danym temacie udział pracownicy, którzy mają stałe pensje. Przelicz sobie, ile tej pensji poszło na ten projekt, przeskaluj to. A potem oceniaj i zmieniaj to, co było bez sensu. 

Najważniejszy cel tego trzymania kosztów w ryzach? Rozwój firmy i ludzi. Bo bez trzymania kosztów w ryzach nie będziesz wiedzieć, ile możesz zainwestować. A warto inwestować np. w kurs grafiki dla pracownika, który grafikiem teoretycznie nie jest. A dlaczego?  

  1. Rób to, co możesz, in-house.

A choćby po to, by efektywniej robić grafiki. Dziś 80% graficznych treści możemy wykonać bez udziału sztabu grafików i zaawansowanych programów. Potrzeba nam kreatywności i czasu. Grafiki może wykonywać ktoś, kto nauczy się dobrze korzystać np. z Canvy. Jednak warto pamiętać, że nie każdy umie to robić. I to w tych szczegółach tkwi diabeł.

Żeby umiejętnie robić grafiki w Canvie trzeba mieć pewne poczucie estetyki, trzeba też umieć korzystać z tego narzędzia sprytnie, a dodatkowo trzeba być raczej minimalistą, bo ktoś, kto nie ma umiejętności posługiwania się zaawansowanymi programami graficznymi łatwiej zrobi grafikę minimalistyczną niż przeładowaną efektami. I jest duża szansa, że będzie ona efektywna, bo chodzi o przekaz i jego siłę. Minimalizm się sprawdza. 

W Nieagencji robimy dużo rzeczy in-house, aby było to efektywniejsze – koszty są niższe, procesy krótsze, czas realizacji również, a projekty są wystarczająco dobre, a często świetne. Gdy jest sens wydłużamy je, są droższe i jeszcze lepsze, ale to nie zawsze jest uzasadnione. 

Kto o tym decyduje? Człowiek. U nas dana osoba prowadząca projekt. Jeśli czuje się na siłach i uzna, że warto coś zrobić samemu to robi to. Jeśli stwierdzi, że warto to zrobić np. z zewnętrznym grafikiem to robi to z zewnętrznym grafikiem. Koniec tematu. Po co drążyć? 

  

  1. Nie używaj narzędzi, jeśli nie są Ci potrzebne.

A może wyrzuć taką Canvę do śmieci? Zrób to, jeśli uznasz, że nie jest Ci potrzebna. Wyrzuć też wszystkie inne narzędzia. My to robimy regularnie. I inne firmy tak robią, co powie Ci każdy właściciel SaaSu. Oczywiście nie jest tak, że co miesiąc wszystko zmieniamy, ale robimy przeglądy narzędzi, bo to trochę jak z abonamentami na serwisy streamingowe. Niby 20 PLN tu, 29 PLN tam, ale finalnie 200 PLN miesięcznie może się uzbierać i to już jest coś. Warto więc o tym myśleć w taki sposób i działać. 

Nie możesz zrezygnować z jakiegoś narzędzia? Możesz za to je zmienić. Bo np. taki to-do list jest Ci najpewniej potrzebny, ale po co płacić za niego np. 1000 PLN miesięcznie, choć nie korzystasz z połowy funkcji? Lepiej weź taki za 200 PLN i wykorzystaj go efektywnie. Poświęć godzinę na research i masz 80% kosztu w kieszeni. Nawet jeśli pracujesz w korpo to możesz takie rzeczy zgłaszać, oczywiście te pieniądze nie są i nigdy nie będą w Twojej kieszeni, ale finalnie to będzie w interesie Twoim i firmy, w której pracujesz. Zapunktujesz. 

  1. Wykorzystuj synergię i cross-promocję.

Nie ma sensu odkrywać Ameryki na nowo. Nasze produkty najczęściej są skierowane do tych grup, które już zostały odkryte i nazwane, a dodatkowo są to grupy, które używają podobnych produktów od innych firm. I właśnie z tymi innymi firmami możemy współpracować.

Jeśli jesteś odbiorcą newslettera Nieagencji (możesz zapisać się tutaj) to otrzymujesz od nas ciekawe oferty od różnych firm, których produkty mogą być komplementarne względem naszych.

Jeśli na przykład korzystasz z usług operatora sieci komórkowej, to często oferuje Ci on serwis streamingowy, bo to usługi komplementarne. Jeśli możesz dostarczyć wartość medium branżowemu, to zrób to za darmo, a to medium da Ci zasięg w Twojej grupie docelowej.

Na tym polega synergia albo cross-promocja, a więc wykorzystywanie (często bez kosztów finansowych albo przy niewielkim ich udziale) tego, co już istnieje albo połączeń, które łatwo można stworzyć. I w ten oto sposób nie próbujemy ludziom czegoś wcisnąć, a dajemy im dodatkową wartość kanałem, który już znają i któremu ufają. 

  1.  Zatrudnij odpowiednich ekspertów i zapewnij spojrzenie na swój biznes z zewnątrz.

Jedna z lepszych decyzji, jakie podjęliśmy w Nieagencji to było rozpoczęcie stałej współpracy z naszym doradcą, Gregiem Albrechtem. Bo to dało nam regularne przeglądanie się w lustrze. I to takim smart, które jeszcze Ci doradzi, jak poprawić makijaż, włosy i cały outfit. 

Stałe spojrzenie z zewnątrz i doradca to jedna droga. Inną, którą doradzam,  to wynajęcie firmy lub osoby na jednorazową konsultację np. w obszarze marketingu. My tak działamy, chociaż wg tradycyjnego modelu agencji marketingowej to błąd. Ale jesteśmy Nieagencją. Dobrze jest np. przeprowadzić audyt działań marketingowych i doradzić komuś, co ma zmienić. Bez sensu jest wciskać mu się ze stałą współpracą, która będzie go kosztować za dużo względem jego przychodów i finalnie szybko się skończy. 

A jak dobrać odpowiednich ekspertów? 

To nie jest proste i nie mam na to prostej odpowiedzi. Z mojego doświadczenia, jako osoby, która czasem wynajmuje eksperta, a czasem jest wynajmowana, musi być zgodność na poziomie wartości. Najważniejsze nie jest to, czy ktoś ma sto nagród branżowych i siedemset lat doświadczeń. Ważniejszy jest podobny mindset, by ta osoba była dla nas fajnym partnerem do rozmowy. Jeśli wartości będą zgodne to będzie to dobra współpraca. Trzeba o tym myśleć, jak o doborze życiowego partnera, gdzie też to musi być Wasz dobry ziomek, by wytrzymać razem na przykład 50 lat. 

  1. Buduj zasięg.

Zawsze na szkoleniach pokazuję taki slajd: 

Zdecydowanie największą część naszych działań marketingowych musimy poświęcić na pozyskanie zasięgu. Musimy bowiem znaleźć się w świadomości potencjalnych odbiorców. Działania stricte sprzedażowe np. konkretna oferta albo reklama z ofertą powinny być celowane do małego grona odbiorców. Powiedzmy, że klasycznie powinno to być 80% działań na zasięg, 20% na sprzedaż. A nie odwrotnie, bo wtedy przepalimy budżet kierując naszą kampanię do ludzi, którzy w ogóle nie są gotowi na zakup w danym momencie. 

  1. Zbieraj dane.

Marketing ściemy to przede wszystkim marketing, w którym marki oszukują odbiorców. Ale to także marketing, w którym myślisz sobie: mam milion followersów, więc są moi. Błąd – to nie są Twoje dane. To dane platformy social mediowej. W każdej chwili możesz je stracić. W ogóle ich nie kontrolujesz. Jeśli chcesz coś zakomunikować tym ludziom to możesz to zrobić, ale połowicznie, bo najpewniej będziesz musiał za to dodatkowo zapłacić, a w dodatku i tak nie masz gwarancji, że komunikat do nich dotrze. 

Zbieraj dane do swojej bazy. Zbieraj numery telefonów albo maile. To klasyk, ale się sprawdza. Wtedy możesz do tych ludzi realnie dotrzeć. Masz nad tym kontrolę. Wtedy Twoje działania reklamowe mają sens – jeśli uwzględnisz w nich cel zbierania danych. A potem możesz je wykorzystać do marketingu, także na platformach społecznościowych, by np. dotrzeć do osób podobnych do tych w Twojej bazie. I wtedy to Ty jesteś podmiotem, a nie przedmiotem w rękach big techów. 

  1. Dawaj wartość.

Przykład z życia. 

Robimy działania marketingowe. Mamy dwie drogi, z których korzystamy:

Która z tych dróg sprzedaje? 

Ta druga, gdzie dajemy coś za darmo (tylko mądrze, jak w ostatnim z przykazań). Pierwsza przyniosła w testowym okresie zero leadów, a druga 100 maili i w długim terminie 5 klientów. Daliśmy ludziom wartość, a nie tylko obietnicę.  

  1. Nie sprzedawaj się za darmo.

    W dobie inflacji szczególnie miło jest robić promocje, bo wszyscy wmawiają nam, że klienci tego oczekują. Ale przecież Ty chcesz sprzedawać mądrym klientom, którzy będą u Ciebie na długo, a nie tym, którzy polują na promocję na chwilę. Więc myśl długoterminowo.

    Jeśli masz produkt, który adresujesz do biznesu to już w ogóle myśl w dalekim horyzoncie. Zbieraj kontakty, zbuduj np. newsletter z wiedzą, ale nie rób np. darmowego webinaru na fanpage’u, bo z tego nie będziesz miał nic na przyszłość. A baza maili to już jest wartość, którą zarządzasz. Przypomnij sobie przykazanie 8.

    A po jedenaste, wygospodaruj sobie w swoim napiętym kalendarzu dwie godziny w tygodniu na myślenie. Usiądź, idź na spacer albo zrób coś ze sobą i pomyśl o swojej pracy. Mega innowacyjna technika. Zmienia rzeczywistość, mamy na to dowody i nie tylko my. Bez ściemy. 

    Autor: Marcin Żukowski

    czesc@nieagencja.pl